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汽车经销商应对汽车市场分析,车市寒冬的三大着力点

有 41 人浏览 日期:2019-08-10   来源:互联网   进入发布者【mj001商铺 放大字体  缩小字体

文章摘要:经销商关心他们代表的品牌以及他们在哪里开店,如今全球汽车市场正在萎缩,新技术、新能源和新商业模式正在加速汽车行业的转型,迫使经销商将重点从获取外部资源转向提高内部能力以实现盈利

       “十年前,4S店一开张就可以盈利,经销商关心他们代表的品牌以及他们在哪里开店。如今,包括中国在内的全球汽车市场正在萎缩。与此同时,新技术、新能源和新商业模式正在加速汽车行业的转型,迫使经销商将重点从获取外部资源转向提高内部能力以实现盈利。在此背景下,CDK Global建议分销商应将数字营销、新零售和生态圈作为转型的三个关键点,从而决定如何更好地吸引客户、留住客户并为客户提供更多价值,汽车经销商应对汽车市场分析,车市寒冬的三大着力点,CDK全球亚太区总裁忻海洪博士说。

       在最近的中国汽车经销商大会和百强大会上,CDK全球亚太区总裁忻海洪博士以“万事如意,与时俱进”为主题,就汽车流通产业转型发表了自己的看法。

       连续十年,CDK Global参加中国汽车流通协会百强会议,见证了中国汽车经销商的变化。忻海洪博士说,十年前,经销商主要关注他们代表的品牌以及他们的商店所在地。如今,随着汽车市场的缓慢增长,新技术、新能源、新商业模式对汽车流通行业的影响,经销商的重心已从获取外部资源转向提高内部能力。在此基础上,CDK Global提出,当前的分销商应该专注于数字营销、新零售和生态圈,这决定了分销商如何更好地赢得客户,提高客户粘性,为客户提供更多价值。

       关键点之一:数字营销的关键是掌握数据的主动性

       据不完全统计,网上促销费是中国经销商最大的广告支出,但95%以上的门店员工认为所谓的数字营销就是从网站上购买销售线索。忻海洪博士发现,中国经销商热衷于购买大量的销售线索,一般认为,线索的数量直接决定了转化率,但忽略了使用技术手段来处理销售线索以提高转化率,并继续提供为客户提供有价值的服务,减少客户流失。速率。

       在忻海洪博士看来,与传统营销不同,经销商在实施数字化营销时不再关心汽车,而是将汽车卖给谁。数字营销的关键不在于我们获得了多少线索,而在于我们能否通过挖掘和整合资源来把握数据的主动性和构建客户画像,从而提高销售效率。同时,欧美市场也有这样一句话:一辆车的价格只相当于该车整个生命周期所产生价值的1/4到1/5,剩下的就是经销商应该用心去做的。在汽车市场由增量市场向股票市场转变的时刻,充分挖掘系统中存储多年的数据是运营的基础。分销商可以使用数字解决方案提取和集成存储在DMS(分销商管理系统)和CRM(客户关系管理)系统中的大量客户数据。在客户汽车周期的每个特定时间点,提供在线和离线服务将有助于改善客户体验并降低客户流失率。

       忻海洪指出,消费者网上购车是一个周期长、决策慢、过程灵活的过程。每个链接考虑不同的主题,并使用不同的在线媒体。因此,经销商需要在每个环节有针对性的布局,建立自己的媒体位置,并使用一系列匹配的媒体。数字工具,如数字资产中心(DMP),确保营销效率,流程相关的DMS,LMS(线索管理平台),BI(商务智能),智能4S店等工具,解决部分离线融合,确保转换。最近,CDK Global与合作伙伴一起推出了一个数字营销解决方案,通过数据资产、集成策略、媒体交付、投资回报率优化等流程,帮助分销商掌握数据主动权,提高售前和售后效率。

       焦点二:

       如今,人们的消费观念和消费方式发生了巨大的变化。MAA(旅游服务)正在影响各个行业。受此影响,汽车产业的延伸逐渐扩大,形成了旅游的概念,迫使经销商采取新的销售和服务方式,就像中国市场上炙手可热的新零售一样。

       忻海洪博士强调,新零售的核心是人。新零售对产业链前端的影响,即制造商从库存生产到订单生产的变化,以及对产业链后端的影响,即分销商从关注产品和与制造商的关系到以客户为中心。分销商应建立以客户为中心的服务生态系统,尽可能数字化自己的生态系统,并针对销售目标实施个性化营销策略。在销售时,他们应该从客户的场景出发,根据客户的需求和经验定制服务。新能源汽车和汽车网络技术的普及,为经销商开展新的零售提供了技术支持。经销商可以通过车辆网络直接与DMS、CRM等店内系统连接,实时掌握客户的汽车状况、使用车辆甚至生活习惯,甚至比客户更了解自己和车辆。无论是维修还是换车,他们都能把握需求的第一步,为客户提供超出预期的服务。这为经销商在整个车辆生命周期内与客户保持良好和持续的关系提供了强有力的保证。

忻海洪博士认为,随着MAAS概念的日益普及,融资租赁在汽车消费中的比重将逐步提高。通过一系列数字营销工具,经销商可以尽可能多地掌握客户信息,并提供接近需求甚至超出预期的个性化解决方案。将汽车使用周期从年度计算缩短为月度计算,充分挖掘客户汽车使用阶段的价值链。

       焦点3:生态圈是竞争客户的入口

       忻海洪博士指出,汽车公司和互联网巨头正在竞相布局生态圈。显然,在未来,EcoSphere的人将掌握客户信息,包括那些在市场营销和经销商方面采取主动的人。然而,旅游业是一个大的生态系统,包括许多服务场景,但与汽车相关的消费频率相对较低,这就要求经销商尽可能了解客户的喜好甚至生活方式,围绕客户的需求开展跨境合作。在不同合作伙伴的类似地点设立会员俱乐部。系统,从而构建自己的生态圈。

       对于分销商的生态圈建设,忻海洪博士建议分为三个层次。首先,它直接关系到经销商直接提供的核心销售和售后服务。向外延伸与汽车所有权有关,如汽车保险、洗车、加油等违规行为。这部分可以结合消费者对旅游的需求,使经销商成为一个统一的服务港口。然后对外结合消费者的日常相关内容。连接的目的是增加与客户的连接频率,增加客户粘性。

       分销商需要业务和技术支持来构建生态系统。为此,CDK Global调整了其在中国的战略。在过去的六个月中,它为中国经销商开发了一个生态圈平台,使非商业合作伙伴能够与CDK Global的基本产品DMS连接。目前经销商没有试用反馈。总是好的。

       作为一个有着47年历史的汽车经销商管理系统,CDK Global见证了新车销售利润的下降,从欧洲和美国的50%以上下降到新旧汽车的25%。因此,所开发系统的管理理念是以产业发展规律为基础,不断优化的,可以引导中国经销商的快速发展越来越好。应对市场变化的挑战。

       据忻海洪博士称,中国汽车经销商的销售利润仅接近全球市场的行业平均水平,远没有他们想象的那么悲观。中国市场仍然充满活力和潜力,因为它拥有巨大的所有权和稳定的增长。如果分销商能够与时俱进,把握数字营销、新零售、生态圈三大转型,就不会害怕市场的“寒冬”。
关键词: 汽车经销商
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